×
Давайте подберем дом вашей мечты
Оставить
заявку
Украина, г. Киев ул. Бусловская, 12

11 типичных ошибок продавцов недвижимости

Современные технологии, казалось бы, создают идеальные возможности для самостоятельной продажи недвижимости. Нет ничего сложного в том, чтобы сфотографировать квартиру, написать объявление и выставить его на специализированных сайтах. Наш опыт показывает, что после 6 месяцев самостоятельной продажи более 70% собственников недвижимости принимают решение о сотрудничестве с агентствами. Почему продавать квартиру самостоятельно – это долго и невыгодно? Мы собрали самые распространенные ошибки, которые совершает подавляющее большинство владельцев квартир.

 

  1. Отсутствие желания продать

«Я пока не знаю, стоит ли мне вообще продавать квартиру. Размещу объявление и посмотрю, сколько дадут», – так стартует на рынке примерно половина продавцов. При этом объект всегда выставляется на 20-30% дороже аналогов на рынке. В итоге в первые 10 дней вы получаете много звонков, но от риелторов, заполняющих свои базы, а затем наступает тишина. Бывает и так, что через несколько дней на просмотр приходят реальные и заинтересованные именно в данном районе покупатели, предлагают вам рыночную цену, но слышат отказ – так как пока вы психологически готовы продать только очень дорого.

Чем плох такой подход? К моменту, когда вы реально захотите продать квартиру, ваш объект уже «примелькается» на рынке. А покупатели, получившие отказ в торге, повторно к вам не придут. В итоге квартира будет продаваться дольше и зачастую дешевле, чем ее можно было продать изначально.

Поэтому важно выставлять недвижимость в продажу только тогда, когда есть четкая цель и желание продать. А для простой оценки лучше воспользоваться услугами профессионалов, без размещения объявлений.

 

  1. Неверное ценообразование

При формировании цены, ключевым для подавляющего большинства собственников, являются цены в объявлениях на похожие объекты. Также зачастую добавляется еще 10-15% «на торг». Статистика же реальных сделок по аналогичным объектам за последние 3-6 месяцев может существенно отличаться от того, что мы видим на виртуальных досках объявлений.

В итоге первые 2-3 месяца квартира стоит на рынке по завышенной цене. Затем, понимая, что нет ни звонков, ни просмотров, продавец начинает снижать цену. Часто такие «залежавшиеся» объекты продаются по минимальным ценам. Ведь и риелторам, и покупателям квартира уже примелькалась, а раз так долго продается и цена такая низкая, значит с ней что-то не так.

Своим клиентам мы всегда предоставляем статистику по реальным сделкам, указываем ценовой коридор, в котором объект может быть продан в течении нескольких месяцев.

 

  1. Ремонт перед продажей

Наша многолетняя практика показывает, что любые инвестиции в капитальный ремонт перед продажей квартиры окупаются не более чем на 50%. Качественная уборка, мелкие ремонтные работы меняют восприятие объекта в глазах покупателя. А вот крупные затраты – например, полная замена напольных или настенных покрытий, как правило добавляют гораздо меньшей ценности, чем себестоимость работ и материалов.

Исключение здесь – только дизайнерский ремонт квартиры в новостройке для последующей продажи. В таком случае, вы не пытаетесь улучшить старое, а создаете новый объект, интересный для другой аудитории.

 

  1. Пригласить профессионального фотографа

Да, заказать услуги профессионального фотографа интерьеров – это тоже ошибка. Результат работы такого специалиста – это красивые снимки интерьера, только продаете вы не мебель и обои, а квартиру.

В США и на Западе существует такое понятие, как «Home Staging» – это целая наука о том, как подготовить недвижимость и сделать ее фото максимально привлекательными для продажи.

Из личной практики подтвердим, что отклик на объявления с применением этих техник, в среднем выше на 50%.

 

  1. Субъективное описание квартиры

Любой человек относится к своей квартире с особой любовью и трепетом. Поэтому неспециалисты редко создают объявления, привлекательные для покупателя. Никто не будет читать длинные тексты тысячи объявлений – в среднем у вас есть не более 10 секунд, чтобы обратили внимание именно на ваш объект.

Кроме того, непрофессионал зачастую упускает алгоритмы работы поисковой системы на досках объявлений. Таким образом, неправильно составленный текст может снизить выдачу объявления в несколько раз.

 

  1. Разместить объявление на одном сайте и ждать

Зачастую объявление о продаже квартиры размещается на одном, максимум двух сайтах. Остальные каналы коммуникации с потенциальными покупателями для хозяина недвижимости остаются закрытыми. Чем меньше о вас знают, тем меньше к вам придут, тем быстрее вы согласитесь на первое же предложение.

У профессионального агента гораздо больше источников для рекламы и продажи квартиры – специализированные сайты, закрытые группы в соцсетях и мессенджерах, покупатели по другим объектам…

Но даже если вы приняли решение продавать только самостоятельно и только через один сайт, стоит, как минимум, регулярно обновлять объявление, поднимать его вверх. Это забывает делать примерно половина собственников.

 

  1. Поведение на просмотрах

Говорить много, не давать покупателю осмотреться в квартире в тишине, «примерить» ее на себя – это такая же ошибка, как и угрюмое молчание продавца. Найти правильный поведенческий баланс крайне сложно, иногда это невозможно и вовсе. Ведь хозяина квартиры всегда воспринимают как крайне заинтересованное лицо.

Опытному агенту здесь проще – он может сравнить квартиру с аналогами, подать ее в более выгодном свете. Кроме того, с большей вероятностью именно агенту будут озвучены возможные возражения для покупки конкретно этой квартиры.

С нашими продавцами, в случае совместных просмотров, мы всегда проводим консультации о том, какое поведение позволит нам достичь цели в кратчайшие сроки.

 

  1. Отказ от работы с агентами

«Я продаю сам», «В квартиру пущу только с покупателем», «С агентами не работаю», – такие фразы иногда приходится слышать от продавцов. Статистика же сделок купли-продажи по вторичному рынку недвижимости Киева говорит, что в 90% случаев они происходят с участием агентов. То есть, тотальный отказ от услуг профессионалов равнозначен потере 9 из 10 потенциальных покупателей.

Отказ от показов квартиры агенту без клиента – не лучшее решение. В нашем агентстве, например, развита услуга подбора квартир для инвесторов (как иностранцев, так и украинцев), проживающих за пределами страны. Такие люди приезжают всего на несколько дней, смотрят 5-6 выбранных агентом квартир и совершают сделку.

 

  1. Работа со всеми агентами

«Я работаю со всеми. Кто первым приведет покупателей, тому и заплачу комиссию», – одна из самых распространенных ошибок продавцов, которая зачастую приводит к существенным потерям в цене.

Агент, стремясь привлечь покупателя именно к себе, размещают вашу квартиру в базах и объявлениях по цене, которая немного ниже вашей. Следующий агент, понижает цену еще ниже. Таким образом, уже через неделю вашу квартиру виртуально продают на 10-20% ниже заявленной стоимости. И именно по самой низкой цене ее будет готов купить конечный потребитель, обратившись, естественно, не к вам напрямую.

 

  1. Отсутствие знаний о конкурентах

Продажа недвижимости – это ежедневный труд. Важно отслеживать не только то, кто и по какой цене продает вашу квартиру, но и понимать, с кем приходится конкурировать на рынке.

В нашей практике бывало, что на срочную продажу выставлялась аналогичная квартира по крайне низкой цене. При самостоятельной продаже и без мониторинга, собственник может столкнуться с тем, что все покупатели будут называть ему только низкую цену, за которую готов срочно продать условный «сосед». Зная же, что на эти предложения повлияла всего одна квартира, опытный агент может предостеречь продавца от невыгодной продажи. Оптимальным вариантом здесь будет тактика выжидания – пауза на несколько недель на время продажи дешевого аналога. Или же, если сроки конкурента не критичны, поднятие его цены.

 

  1. Не вести базу покупателей

Хозяин квартиры, в лучшем случае, записывает в телефон имя и время, когда планируется просмотр. Но в подавляющем большинстве случаев, продавец не проводит дальнейшей коммуникации с покупателями.

Часты случаи, когда вы отказываете в торге, а, передумав через месяц, не можете даже найти нужный контакт.

В нашем агентстве такие потери данных исключены – все телефонные разговоры записываются, а по факту каждой встречи готовится отчет.

 

Надеемся, эти аспекты помогут вам в продаже своей недвижимости. А если хотите продать легко, быстро и дорого – обращайтесь к нам!

Дата: 6 ноября 2020
×